Sales Pipeline Adalah: Pengertian, Tahapan & Cara Membuatnya

Apa itu Sales Pipeline?

Sales pipeline adalah alur yang menggambarkan seluruh proses penjualan dari awal hingga akhir. Konsep ini sering digunakan untuk melacak dan memonitor aktivitas penjualan yang sedang maupun sudah dilakukan.

Jika diterjemahkan secara langsung, pengertian sales pipeline adalah jalur penjualan. Di dalamnya, Anda bisa mengidentifikasi proses penjualan, mulai dari identifikasi prospek (prospection) hingga penjualan (sale) dari sebuah prospek atau produk.

Sales pipeline juga mencakup urutan strategi yang harus dilakukan oleh tim sales untuk bisa meningkatkan conversion rate dari berbagai prospek. Hal tersebut dilakukan dengan mengidentifikasi jumlah calon konsumen potensial lengkap dengan customer journey mereka. 

Dengan sales pipeline ini, tim sales marketing bisa mengawasi bagaimana perjalanan pelanggan dari yang awalnya tertarik hingga memutuskan untuk membeli sebuah produk/jasa. 

Selain untuk mengawasi perjalanan pelanggan, keunggulan lainnya dari sales pipeline adalah untuk meningkatkan peluang pendapatan atau business revenue. Bagaimana caranya? Simak pembahasan selengkapnya di bawah ini!

Tahapan Sales Pipeline

Urutan atau tahapan sales pipeline sejatinya tidak selalu sama. Hal ini dikarenakan tujuan dan sumber daya bisnis memang berbeda satu sama lainnya. 

Selain urutannya, setiap bisnis juga mungkin memiliki jumlah tahapan sales pipeline yang berbeda dikarenakan faktor-faktor tertentu.

Meski begitu, secara umum, bisnis biasanya menjalankan teknik pemasaran dan penjualan berdasarkan tahapan sales pipeline berikut. 

1. Identifikasi Prospek (Prospecting)

Tahapan yang pertama dalam sales pipeline adalah melakukan identifikasi prospek. Artinya, tim pemasaran dituntut untuk mampu menemukan prospek, yakni calon pelanggan berdasarkan segmentasi tertentu, yang sekiranya membutuhkan produk/jasa tersebut. 

Sebagai upaya mengidentifikasi prospek, tim sales marketing dapat mengaplikasikan jenis pemasaran yang sesuai, salah satunya seperti personalized marketing. 

2. Menentukan Kualifikasi (Qualifying)

Setelah mengidentifikasi prospek, langkah selanjutnya adalah menentukan apakah prospek yang diidentifikasi sudah sesuai dan tepat. 

Tahapan kualifikasi ini bisa mencakup aktivitas seperti survei atau bahkan wawancara langsung dengan target audiens atau calon konsumen. 

Tim sales bisa menentukan kualifikasi yang sesuai apabila prospek memenuhi kriteria  berikut:

• Prospek terlihat ingin melakukan pembelian.
• Prospek terbukti membutuhkan produk/jasa yang ditawarkan.
• Prospek memiliki budget untuk membeli produk/jasa yang ditawarkan.

3. Mengajukan Penawaran (Contacting)

Apabila prospek telah lolos uji kualifikasi, maka langkah selanjutnya dalam tahapan sales pipeline adalah mengajukan penawaran.

Tahap ini bisa dilakukan dengan berbagai strategi pemasaran yang sesuai. Pada intinya, Anda perlu meyakinkan prospek bahwa produk Anda memiliki nilai jual lebih jika dibandingkan dengan kompetitor lainnya. 

Tekankan juga bahwa produk/jasa yang ditawarkan merupakan solusi sempurna untuk permasalahan yang sedang dihadapi prospek. 

Seluruh kegiatan contacting ini dapat dilakukan melalui panggilan telepon, email marketing, media sosial, atau secara langsung. 

4. Membangun Koneksi dan Emosi (Relationship Building)

Salah satu tujuan membangun koneksi dalam tahapan sales pipeline adalah membuat prospek atau calon pelanggan percaya dengan hal-hal yang disampaikan oleh tim sales. 

Dengan terjalinnya koneksi, kredibilitas tim sales di mata calon konsumen juga bisa meningkat sehingga meningkatkan respons positif di akhir proses penjualan. 

5. Melakukan Negosiasi (Negotiation)

Meski prospek sudah mengetahui keunggulan dan nilai jual produk/jasa, terkadang tidak menutup kemungkinan mereka masih merasa ragu. 

Oleh karena itu, di tahap ini, sales marketing harus mampu menunjukkan kemampuan komunikasi yang baik di hadapan prospek dan melakukan negosiasi untuk menghapus keraguan prospek. 

Dalam proses negosiasi, tim penjualan dapat memperjelas nilai jual yang solutif agar tidak terkesan memaksa prospek melakukan pembelian. 

6. Penutupan (Closing) 

Penutupan atau closing dalam sales pipeline adalah tahapan yang menunjukkan apakan calon pelanggan tertarik dan mau melakukan pembelian. 

Jika kesepakatan penjualan terlah tercapai, maka prospek biasanya akan langsung melakukan pembelian. 

Namun, dalam beberapa contoh sales pipeline yang lebih kompleks, tim sales marketing mungkin perlu melakukan usaha-usaha tambahan untuk berhasil menjual produk/jasa.

7. Customer Retention

Meski sudah berhasil membuat prospek melakukan pembelian, namun tahapan sales pipeline tidak berhenti di sini.

Customer retention adalah upaya penjualan yang menargetkan pelanggan lama untuk melakukan pembelian. 

Beberapa cara yang bisa dilakukan untuk meningkatkan retention rate agar sejalan dengan sales pipeline adalah melalui metode cross selling atau up selling.

Cara Membuat Sales Pipeline Marketing

Setelah Anda tahu apa itu sales pipeline beserta tahapan-tahapan di dalamnya, mari pelajari bagaimana cara membuat sales pipeline marketing yang efektif untuk meningkatkan penjualan dan revenue.

1. Identifikasi Tujuan pada Setiap Tahapan

Langkah pertama yang perlu Anda lakukan adalah mengidentifikasi tujuan beserta metrik-metrik penentu suksesnya setiap tahapan sales pipeline. 

Selain itu, seluruh tim sales marketing perlu mengetahui goal dari pemasaran agar bisa memperkirakan skala prioritas dalam setiap tahapan. 

Dengan tujuan yang terencana, Anda dapat meningkatkan efisiensi dalam memanfaatkan sumber daya (resource) untuk mengutamakan prospek berpotensi tinggi terlebih dahulu. 

2. Tentukan Target Pasar atau Calon Konsumen

Setelah menetapkan tujuan, selanjutnya Anda perlu menentukan target pelanggan dan mengumpulkan informasi kontak mereka agar memudahkan Anda di tahapan contacting. 

Anda bisa menggunakan database untuk menyimpan informasi kontak dan segmentasi calon pelanggan agar lebih teratur. 

3. Susun Rencana Penjualan

Merancang marketing plan terlebih dahulu dapat mengurangi kesalahan dalam menawarkan produk/jasa di hadapan target pembeli. 

Selain itu, membekali diri dengan rencana yang matang juga dapat meningkatkan rasa optimis tim sales sehingga dapat lebih fokus pada kegiatan penjualan dan metrik tujuan di dalam marketing plan. 

4. Lead Nurturing

Lead nurturing adalah strategi untuk membangun hubungan dengan prospek sembari meningkatkan kepercayaannya terhadap produk/jasa yang dijual. 

Namun, perlu diingat bahwa lead nurture bukan berarti Anda harus mengirim pesan terus-menerus ke calon pembeli. Bukannya membangun hubungan positif, aktivitas seperti justru akan membuat penawaran Anda terlihat seperti spam. 

Untuk melakukan lead nurturing, Anda bisa mencoba strategi seperti: 

• SSM (Social Media Marketing): Meningkatkan interaksi melalui content marketing. Caranya, bagikan konten secara berkala dan fokus membangun hubungan dengan audiens yang mengunjungi konten. 
• Email Marketing: Melalui pesan email yang berisi konten relevan dan dipersonalisasi kepada masing-masing target pelanggan. 
• Personal Follow-Up: Menghubungi target pelanggan secara langsung dan personal.  

5. Sesuaikan dan Terus Perbarui Sales Pipeline

Salah satu faktor yang juga mempengaruhi kesuksesan strategi sales pipeline adalah keberlanjutannya. 

Artinya, Anda perlu menavigasi kesuksesan setiap tahapan dalam pipeline ini dan melakukan pembaruan sales pipeline secara berkala. 

Apabila Anda sudah melakukan uji coba dengan tahapan di atas namun hasilnya dirasa kurang efektif, maka Anda perlu menyempurnakan tahapan sales pipeline sesuai dengan kebutuhan dan tujuan pemasaran bisnis Anda.