Cross Selling

Apa itu Cross Selling?

Pernahkah Anda menjumpai pegawai kasir yang membujuk Anda untuk membeli produk tambahan sebagai pelengkap pembelian awal Anda? Peristiwa inilah yang disebut cross selling.  

Cross selling atau penjualan silang adalah salah satu teknik pemasaran yang dilakukan dengan menawarkan produk atau layanan tambahan untuk memaksimalkan penjualan. 

Produk atau layanan tambahan yang ditawarkan tersebut biasanya memiliki kaitan dengan produk utama yang dibeli oleh pelanggan.

Misalnya, jika seorang pelanggan membeli handphone, maka contoh cross selling yang dapat dilakukan adalah dengan menawarkan casing yang sesuai untuk melindungi handphone tersebut.

Tanpa disadari, Anda pasti sudah sering menemukan contoh cross selling di sekitar Anda, seperti pada toko ritel, swalayan, hingga aktivitas jual beli online sekalipun.

Selain dapat menambah pendapatan per transaksi, teknik cross selling juga mampu memperkuat hubungan antara penjual dan pelanggan. 

Dengan teknik cross selling, pelanggan akan menganggap bisnis Anda mampu menyediakan solusi yang lebih lengkap di luar kebutuhan mereka. 

Perbedaan Up Selling dan Cross Selling

Selain mengetahui apa itu cross selling, Anda juga mungkin penasaran dengan istilah up selling dan apa perbedaan di antara keduanya. 

Pada dasarnya, up selling dan cross selling adalah dua teknik pemasaran yang sama-sama menguntungkan dan terbukti mampu memaksimalkan penjualan. 

Perbedaan utama di antara keduanya terletak pada fokus penawaran yang diberikan kepada pelanggan.

Jika cross selling fokus menawarkan produk/layanan tambahan, up selling lebih berfokus menawarkan produk atau layanan yang lebih mahal atau canggih kepada pelanggan yang sudah melakukan pembelian. 

Tujuan up selling adalah meningkatkan nilai transaksi dengan mendorong pelanggan untuk memilih opsi yang lebih premium atau lengkap.

Contohnya, jika seorang pelanggan sedang membeli kamera digital A, maka up selling dapat dilakukan dengan menawarkan model kamera B yang fiturnya lebih bervariasi, kualitas gambarnya jauh lebih baik, dan tentunya dengan harga yang lebih tinggi.

Manfaat Cross Selling?

Setelah mengetahui apa itu cross selling dan contohnya, ini saatnya Anda meninjau apa saja manfaat cross selling sehingga sering digunakan oleh bisnis di berbagai niche. 

Dalam bisnis B2B, cross selling bisa menjadi strategi jitu untuk meningkatkan Customer Lifetime Value (CLV). Adapun manfaat cross selling lainnya adalah:

• Memaksimalkan pendapatan karena satu konsumen membeli lebih dari tujuan awal mereka. 
• Memaksimalkan customer experience karena pelanggan merasa kebutuhannya dimengerti oleh penjual. 
• Meningkatkan customer retention dan loyalitas pelanggan karena mereka merasa dimudahkan saat berbelanja.  
• Memaksimalkan referral produk. 
• Mengoptimalkan rantai pasok dan persediaan operasional dari produk/jasa. 

Kekurangan Cross Selling 

Perlu diingat bahwa sama seperti strategi pemasaran lainnya, metode cross selling juga memiliki beberapa kekurangan. 

Menurut studi Harvard Business Review (2012), beberapa pelanggan justru merasa tertekan dengan metode cross selling yang dilakukan secara asal. 

Maka dari itu, sebelum melakukan strategi ini, Anda wajib menganalisis data pelanggan dan metrik-metrik cross selling terlebih dahulu. 

Evaluasi segmentasi pelanggan mana yang berpotensi besar menghasilkan penjualan tanpa mengurangi profitabilitas secara keseluruhan, atau pelanggan mana yang sebaiknya disuguhkan metode berbeda, seperti up selling.  

Contoh Cross Selling

Mengetahui apa itu cross selling saja tidaklah cukup. Agar Anda semakin menguasai teknik pemasaran satu ini, pelajari juga beberapa contoh cross selling berikut sebagai referensi bagi bisnis Anda. 

Contoh Cross Selling untuk Bisnis Konvensional

Berikut adalah contoh apa itu cross selling dan penerapannya di bisnis konvensional. 

Restoran dan Kafe: Dalam bisnis kuliner, cross selling bisa terjadi dengan menawarkan paket makanan lengkap yang mencakup hidangan utama, minuman, dan mungkin dessert dengan harga yang lebih ekonomis daripada membeli secara terpisah.

Toko Pakaian: Bisnis retail pakaian dapat menerapkan teknik ini dengan menawarkan aksesori pelengkap seperti perhiasan, sepatu, atau tas yang sesuai dengan pakaian yang dibeli pelanggan sebelumnya.

Contoh Cross Selling untuk Bisnis Online

Adapun contoh penerapan cross selling pada bisnis online adalah: 

E-commerce Elektronik: Bisa diwujudkan dengan menampilkan produk tambahan atau produk terkait di halaman checkout. Misalnya, jika seseorang membeli kamera, situs e-commerce dapat menyarankan mereka untuk sekaligus membeli tripod atau tas kamera.

Layanan Streaming: Platform streaming video bisa menerapkan metode ini dengan menawarkan paket yang mencakup langganan musik atau berlangganan konten premium dengan harga yang lebih bersahabat.

Cara Cross Selling yang Efektif Bagi Bisnis

Jika Anda sudah memahami apa itu cross selling dan berencana menerapkan strategi ini lebih lanjut, maka Anda bisa mulai menggunakan beberapa strategi di bawah ini. 

1. Jika Konsumen Melakukan Banyak Pembelian, Beri Diskon!

Semua pelanggan suka diskon! Oleh karena itu, Anda bisa memaksimalkan potensi penjualan dengan menjanjikan potongan harga atau cashback jika pelanggan membeli produk tambahan. 

Namun, pastikan diskon tersebut cukup signifikan agar pelanggan merasa mendapatkan nilai tambah yang nyata.

2. Pahami Pelanggan dan Kebutuhannya

Jika Anda sudah menguasai apa itu cross selling, maka Anda pasti tahu betapa pentingnya memahami pelanggan dan kebutuhan mereka sebelum melakukan metode ini. 

Anda perlu menganalisis data pelanggan, perilaku pembelian, dan preferensi mereka untuk menyesuaikan tawaran yang lebih personal dan relevan.

3. Gunakan UGC (User Generated Content)

Testimoni, ulasan, atau gambar pelanggan yang memamerkan produk cross selling dapat membangun kepercayaan dan minat pelanggan potensial lainnya.

Untuk itu, mulailah integrasikan UGC ke dalam strategi pemasaran Anda, baik melalui situs web, media sosial, atau email marketing. 

4. Tawarkan Produk Berdasarkan Rekomendasi Pribadi

Setelah mengetahui preferensi pelanggan, Anda bisa meningkatkan potensi penjualan dengan merekomendasikan produk tambahan berdasarkan pengalaman pribadi atau produk yang paling banyak dibeli (best-seller). 

Jenis-Jenis Teknik Cross Selling 

Berikut adalah beberapa jenis teknik cross selling yang umum digunakan:

• Menawarkan rekomendasi produk tambahan berdasarkan pembelian sebelumnya. 
• Menawarkan diskon dan gratis ongkir jika pelanggan menambah jumlah pembelian. 
• Memanfaatkan similar interest seperti “Pelanggan lain juga membeli...” 
• Menggunakan bundling sehingga pelanggan tidak hanya membeli satu produk/jasa.
• Menjanjikan loyalty reward bagi pelanggan yang melakukan pembelian melebihi jumlah tertentu.