Panduan Menerapkan Full Funnel Marketing Strategy pada Bisnis

Faktanya, masih banyak brand yang menjalankan strategi pemasaran hanya dengan berfokus pada salah satu tahap customer journey, tanpa memperhatikan tahap lainnya dengan saksama.

Misalnya, mereka hanya fokus pada tahap purchase dengan aktif memberikan diskon atau promo, namun tidak membangun relasi yang positif dengan pelanggan, yang merupakan strategi pada tahap consideration.

Tahukah Anda, praktik tersebut sebenarnya kurang ideal. Sebagai solusinya, ada sebuah strategi yang dinilai lebih efektif karena bisa menjangkau calon pelanggan secara menyeluruh di semua tahap customer journey, yaitu full funnel marketing strategy. 

Jika Anda tidak ingin kehilangan peluang konversi di setiap tahapannya, simak panduan menerapkan full funnel marketing strategy di artikel ini!

Apa Itu Full Funnel Marketing?

Full funnel marketing adalah strategi pemasaran yang menargetkan konsumen di setiap tahap customer journey, mulai dari awareness (kesadaran), consideration (pertimbangan), hingga purchase (keputusan). 

Dalam strategi ini, brand tidak hanya menggunakan satu teknik, tetapi mengombinasikan berbagai teknik marketing agar calon konsumen terus terlibat aktif sepanjang proses sehingga peluang konversi semakin besar.

Mengapa Full Funnel Marketing Strategy Penting Bagi Bisnis?

Satu-satunya alasan adalah customer journey tidak selalu linear, berbeda dengan marketing funnel. Artinya, calon pelanggan tidak selalu bergerak secara berurutan dari awareness ke consideration, lalu ke purchase. Mereka bisa masuk di tahap mana saja dan memiliki kebutuhan atau keinginan yang berbeda di tiap tahapnya.

Oleh karena itu, full-funnel marketing strategy membantu menargetkan calon pelanggan di semua level funnel sekaligus menyesuaikan pendekatan dengan perjalanan pelanggan.

Misalnya, sebuah brand bisa membuat iklan TV untuk menarik perhatian di tahap upper-funnel, dan menggunakan remarketing ads untuk mendorong pembelian dari calon pelanggan yang sudah menunjukkan minat beli (lower funnel).

Sebaliknya, hanya berfokus pada satu tahap dalam funnel bisa sangat berisiko. Misalnya, jika sebuah brand hanya fokus pada konversi dengan membuat remarketing ads, mereka tidak bisa menjangkau calon pelanggan yang masih berada di tahap awareness dan consideration.

Begitu pula jika brand hanya fokus pada awareness dengan membuat iklan TV saja, mereka akan kesulitan mempertahankan customer engagement sehingga potensi konversi menjadi lebih kecil.

Baca juga: Content Strategy Adalah: Definisi, Manfaat, dan Langkah Membuatnya

Faktor-Faktor Penting pada Full Funnel Marketing Strategy

Dalam praktiknya, full funnel marketing strategy tidak bisa dipisahkan dari beberapa faktor di bawah ini:

1. Pengukuran Brand-Building

Salah satu media pemasaran tradisional yang populer adalah iklan TV. Tak bisa dimungkiri bahwa media ini dapat menjangkau banyak orang dan menimbulkan respons emosional tertentu. Namun di sisi lain, brand cenderung kesulitan melacak detail perilaku konsumen atau seberapa efektif kampanye tersebut memengaruhi mereka.

Seiring perkembangan zaman, terjadi pergeseran tren yang membuat konsumen semakin sering menonton TV dari internet atau streaming digital, seperti YouTube. Hal ini memberikan akses kepada marketer untuk mengetahui siapa saja yang melihat iklan mereka dan bagaimana pengaruh iklan terhadap perilaku konsumen.

Alhasil, muncullah tiga cara modern untuk mengukur efektivitas kampanye, di antaranya sebagai berikut:

• Attribution tools: Penggunaan data log untuk melihat kapan dan di mana konsumen melihat iklan sekaligus tindakan yang mereka ambil.
• Addressable TV and audio: Smart TV dan set-top box dapat melacak siapa  saja yang melihat iklan tertentu menggunakan teknologi pengenalan konten. 
• Digital “brand fit” survey: Survei digital di perangkat mobile untuk mengukur awareness, favorabilitas, dan niat beli dalam skala yang sesungguhnya. Cara ini dapat memisahkan efek pada kelompok yang baru melihat iklan dengan kelompok yang belum pernah melihatnya.

2. Set KPI Terpadu

Penting untuk menghubungkan KPI (Key Performance Indicator) di setiap saluran pemasaran (media sosial, email, iklan) dan tahap funnel (awareness, consideration, conversion) dengan hasil bisnis yang nyata, seperti konversi pelanggan atau jumlah leads yang dihasilkan. Dengan cara ini, perusahaan dapat lebih memahami dampak nyata dari aktivitas pemasaran mereka.

Sebagai contoh, kalau banyak orang mulai mengenal brand tanpa bantuan (unaided brand awareness), marketer bisa memeriksa apakah hal tersebut membuat traffic website dan pembelian produk online meningkat.

Set KPI terpadu akan membantu marketer untuk mengetahui bagaimana langkah-langkah pemasaran yang berbeda saling memengaruhi, serta metrik mana yang paling penting untuk diperhatikan. Contohnya, jika kampanye brand building efektif meningkatkan konversi website, tandanya investasi tersebut kemungkinan besar akan menguntungkan.

Pada akhirnya, perusahaan dapat melakukan alokasi anggaran dan penyesuaian strategi pemasaran agar lebih tepat sasaran. 

3. Media Mix Model (MMM)

MMM merupakan metode analisis yang digunakan oleh marketer untuk mengukur dampak kampanye pemasaran dan menentukan berapa banyak anggaran yang harus dialokasikan pada setiap jenis iklan atau saluran marketing.

MMM tradisional memiliki sejumlah kelemahan, di antaranya kurang bisa mengidentifikasi konversi dengan tepat dan cenderung kurang detail. Oleh karena itu, ada beberapa solusi yang perlu dilakukan agar MMM lebih akurat dan sesuai dengan full-funnel marketing strategy. Beberapa solusi yang dimaksud antara lain:

• Incrementality test: Eksperimen terkontrol dengan memisahkan grup yang tidak melihat iklan dan grup yang melihatnya.
• Multitouch Attribution (MTA) Models: Untuk menentukan saluran mana yang layak memperoleh “kredit” atas konversi.

4. Full-Funnel Operating Model

Full-funnel marketing model menunjukkan bagaimana perusahaan harus menjalankan full-funnel marketing strategy dengan integrasi penuh, bukan sekadar menempelkan strategi baru pada proses lama.

Dalam praktiknya, full-funnel marketing membutuhkan integrasi menyeluruh. Artinya, semua fungsi dan proses marketing harus disesuaikan agar dapat mendukung strategi ini. Penyesuaian ini terutama berfokus pada empat area, yaitu:

• Kolaborasi lintas fungsi: Dibutuhkan kerja sama antara brand manager performance marketing, analytics, dan finance.
• Incentives untuk performa full-funnel: Marketing harus diukur dan dihargai berdasarkan kemampuan mencapai target engagement dan revenue.
• Adopsi test-and-learn oleh brand marketer: Teknik rapid test-and-learn yang biasa dipakai oleh tim performance marketing juga harus diterapkan pada tim mid- dan upper- funnel.
• Kolaborasi lebih erat dengan media agency dan partner: Bisa dilakukan kolaborasi untuk rapid testing dan iterasi, atau mendorong agensi untuk membuat integrated ad buys yang memanfaatkan saluran brand-building dan performance marketing.

Baca juga: Peran SEO dalam Membangun Brand Awareness dan Caranya!

Cara Menerapkan Full Funnel Marketing Strategy agar Berhasil

Pada dasarnya, digital marketing funnel terdiri dari tiga tahapan, yaitu TOFU, MOFU, dan BOFU. Berikut ini gambaran penerapan full funnel marketing strategy pada ketiga tahapan tersebut:

1. Top of the Funnel (ToFU)

Top of the funnel (ToFU) merupakan tahap awal ketika calon pelanggan mulai menyadari keberadaan sebuah brand atau produk. Strategi marketing top funnel seharusnya berfokus pada kebutuhan, masalah, atau kesulitan yang dihadapi oleh calon pelanggan. 

Tujuannya untuk menarik audiens sebanyak mungkin dengan konten yang relevan, namun tanpa narasi yang menjual produk secara langsung. Beberapa taktik yang biasa dijalankan dalam ToFU antara lain:

• Influencer marketing: Menjalin kerja sama dengan influencer yang basis audiensnya sesuai dengan target brand.
• Search Engine Optimization (SEO): Tujuannya untuk meningkatkan visibilitas website di mesin pencari, dengan menargetkan keyword populer yang relevan dengan masalah atau keingintahuan audiens.
• Social Media Marketing (SMM): Untuk membangun kehadiran di media sosial yang sering digunakan audiens, dengan cara membuat konten yang menarik guna meningkatkan awareness.

2. Middle of the Funnel (MoFU)

Middle of the Funnel (MoFU) adalah tahap di mana calon pelanggan mulai mempertimbangkan untuk menyelesaikan masalah atau memenuhi kebutuhan mereka dengan produk Anda. 

Strategi mid funnel umumnya bernuansa nurturing (memelihara) dan mengedukasi sehingga audiens merasa lebih yakin untuk membeli. 

Pada tahap ini, brand bisa memberikan konten informatif atau edukatif, menyediakan interaksi yang melibatkan audiens, serta membantu mereka menyelesaikan masalah secara lebih spesifik. Beberapa taktik yang bisa dilakukan brand di tahap MoFU antara lain:

• Webinar: Mengedukasi calon pelanggan dengan topik yang berhubungan dengan produk atau jasa brand.
• E-book atau How-to guide: Menampilkan bahwa brand bisa membantu mereka menyelesaikan masalah dengan cara membahas topik yang relevan dan bermanfaat.
• Email marketing campaign: Mengirim konten yang relevan dan informatif secara langsung kepada audiens. Tujuannya untuk mendorong mereka untuk berlanjut ke tahap berikutnya, misalnya booking demo. 
• Testimonial atau review: Bukti sosial yang dipercaya bisa meningkatkan kepercayaan calon pelanggan.

3. Bottom of the Funnel (BoFU)

Pada tahap ini, calon pelanggan sudah mengenal brand dan pernah berinteraksi, misalnya mengunduh ebook atau mengikuti webinar. 

Strategi bottom funnel tujuannya adalah mengubah leads menjadi pelanggan berbayar, dengan cara memberikan pengalaman pembelian yang mudah, menarik, dan meyakinkan. 

BoFU merupakan tahap final sehingga sangat krusial bagi brand. Jika Anda ingin menarget calon pelanggan di tahap ini, coba lakukan taktik berikut:

• Email marketing: Mengirimkan penawaran personal, promo khusus, atau insentif supaya calon pelanggan lebih terdorong untuk membeli.
• Retargeting: Menyasar kembali calon pelanggan yang sudah pernah berinteraksi dengan brand, tetapi belum melakukan pembelian.
• Live demo/ consultation: Pertemuan langsung untuk menunjukkan fitur layanan secara lengkap dan menjawab pertanyaan. Taktik ini umum dilakukan oleh B2B (Business to Business).

Selain menjalankan taktik di atas, brand juga harus memastikan bahwa proses pembelian berjalan dengan mudah sehingga calon pelanggan tidak ragu. Misalnya dengan menyediakan instruksi sederhana yang memandu setiap langkah pembelian. 

Pada akhirnya, full funnel marketing strategy adalah solusi yang tepat untuk memastikan brand Anda mampu menjangkau, melibatkan, dan mengonversi calon pelanggan di setiap tahap perjalanan mereka. 

Untuk menerapkannya, dibutuhkan pemahaman yang mumpuni, baik terkait customer journey, content marketing, dan channel marketing, serta pengukuran KPI yang terpadu. Kolaborasi tim juga harus mendapatkan perhatian besar untuk memastikan prosesnya minim hambatan.

Namun, jika sumber daya pada bisnis Anda belum cukup memadai, cmlabs memiliki Layanan All-in-One 360° Digital Marketing yang siap membantu. Tim cmlabs menyediakan seluruh layanan digital marketing yang Anda perlukan, mulai dari TOFU hingga BOFU.

Beberapa layanan yang tersedia di cmlabs antara lain Jasa SEO, SEM, penulisan artikel SEO, expert writing, social media copywriting, press release media, dan masih banyak lagi. Bahkan, cmlabs juga memiliki tools yang bisa membantu brand untuk sukses di ranah digital. 

Sudah banyak brand ternama dari berbagai sektor yang mengalami pertumbuhan berkelanjutan bersama cmlabs. 

Jadi, mari pastikan brand Anda-lah yang selanjutnya. Hubungi kami sekarang juga untuk mendapatkan informasi lengkap atau berkonsultasi guna menentukan layanan yang paling tepat untuk bisnis Anda!

Baca juga: Peran Penting Brand Advocacy Marketing & Tips Membangunnya