Marketing Qualified Leads: Karakteristik & Cara Mendapatkannya

Bagi pebisnis, mengejar lead yang belum siap membeli sering kali terasa membuang waktu dan energi. Padahal, lead sebenarnya bisa dikategorikan berdasarkan tingkat kesiapan mereka untuk membeli, salah satunya adalah Marketing Qualified Lead (MQL).

Memahami konsep MQL bisa menjadi titik balik yang penting dalam mengembangkan strategi pemasaran. Jika Anda ingin mengetahui apa itu MQL, karakteristiknya, dan cara mendapatkannya, artikel ini hadir sebagai solusi. Yuk, simak hingga tuntas!

Apa Itu Marketing Qualified Leads (MQL)

Marketing Qualified Leads (MQL) adalah lead yang menunjukkan minat awal terhadap brand sehingga berpotensi menjadi pelanggan. Minat yang dimaksud bisa berupa pengisian form di website, interaksi aktif di media sosial brand, ataupun berlangganan newsletter.

Jika mengacu pada tahapan marketing funnel, MQL ada di bagian Middle of the Funnel Marketing (MoFu). Sebab, mereka bukan lagi cold lead yang baru mengenal brand, namun juga belum menjadi hot lead yang siap ditawari produk secara langsung. Maka, MQL masih membutuhkan edukasi dan informasi tambahan sebelum diyakinkan untuk membeli.

Jenis-Jenis Lead

Sejatinya, MQL hanya salah satu jenis leads dalam digital marketing. Masih ada beberapa jenis lainnya, yaitu sebagai berikut:

• Cold lead: Seseorang yang termasuk target pelanggan sebuah brand, namun belum pernah berinteraksi atau belum berminat membeli produk dari brand tersebut. Biasanya, orang ini baru melihat iklan sekilas tetapi belum klik atau mengunjungi website satu kali namun langsung pergi.
• Warm lead: Seseorang yang sudah mengenal brand dan produknya, namun belum menunjukkan minat pembelian yang jelas. Bentuk ketertarikan mereka bisa ditunjukkan dengan mengirim form permintaan informasi atau mengunduh konten terbatas (gated content) seperti e-book dan brosur. 
• Hot lead: Seseorang yang sudah menunjukkan minat nyata terhadap produk melalui tindakan-tindakan seperti klik CTA “Lihat Harga”, mengirimkan DM untuk menanyakan spesifikasi, dan semacamnya.
• Information Qualified Leads (IQLs): Seseorang yang secara aktif mencari informasi atau edukasi untuk memahami masalah dan solusinya.
• Marketing Qualified Leads (MQL): Calon pelanggan yang sudah menunjukkan ketertarikan melalui interaksi yang lebih intens, namun belum siap membeli. 
• Sales Qualified Leads (SQL): Individu yang sudah menunjukkan minatnya secara aktif dan siap membeli produk. 

 

Baca juga: Apa Itu Top Funnel Marketing, Fungsi, Jenis, & Contoh Strateginya

Perbedaan MQL dan SQL

Dari keenam jenis leads dalam digital marketing, mungkin MQL dan SQL terlihat mirip karena prospek sudah sama-sama mengenal brand dan menunjukkan ketertarikan. Namun, ada beberapa aspek yang membuat keduanya sangat berbeda, di antaranya:

1. Tujuan

Jika dilihat dari tujuannya, MQL umumnya berfokus pada pengumpulan informasi dan pencarian solusi. Artinya, mereka sudah menyadari masalah atau kebutuhan tertentu, dan sedang membandingkan beberapa solusi, namun belum fokus pada transaksi.

Di sisi lain, SQL biasanya sudah melewati masa riset dan mulai memikirkan anggaran, fitur, serta kesesuaian antara keduanya. Intinya, SQL sudah siap berdiskusi secara komersial dan siap menerima penawaran ataupun melakukan negosiasi.

2. Tindakan

Karena berfokus pada pengumpulan informasi, maka MQL biasanya mulai berlangganan newsletter, mengisi form lead magnet, mengunduh e-book produk, dan sering mengunjungi media sosial atau blog dari brand terkait. Maka, jika dilihat dari tahapan marketing funnel, MQL termasuk dalam Middle of the Funnel (MoFu).

Sementara itu, SQL sudah melakukan hight-intent actions seperti menghubungi sales, menambahkan produk ke dalam keranjang, bahkan mengajukan request konsultasi atau demo. Hal ini membuatnya masuk ke dalam tahapan Bottom of the Funnel (BoFu) dan perlu segera ditindaklanjuti agar melanjutkan ke pembelian.

3. Demografi

Demografi atau karakteristik dasar yang dapat membedakan MQL dan SQL di antaranya jenis pekerjaan, industri, dan skala perusahaan. Faktanya, lead yang aktif belum tentu siap melanjutkan ke pembelian. Sebaliknya, lead yang profilnya sesuai bisa jadi lebih bernilai meski interaksinya belum intens. 

Sebagai contoh, lead dengan jabatan pengambil keputusan bisa lebih cepat menjadi SQL, namun lead dengan jabatan junior bisa saja tetap menjadi MQL meski berinteraksi aktif. Namun, ketentuan ini dapat berubah sesuai dengan tujuan bisnis perusahaan.

4. Penanggung Jawab

Dari nama masing-masing lead, Anda pasti sudah bisa menebak siapa penanggung jawabnya. Ya, penanggung jawab MQL adalah tim marketing, sedangkan penanggung jawab SQL adalah tim sales. 

Aktivitas umum tim marketing biasanya berupa email nurturing, webinar, atau content remarketing. Adapun aktivitas tim sales berfokus untuk mendorong keputusan membeli, bukan lagi edukasi.

Pentingnya MQL dalam Strategi Marketing

Meskipun MQL belum tentu melakukan pembelian, perannya dalam strategi pemasaran sangat penting, setidaknya karena tiga alasan ini:

• Memastikan lead memperoleh informasi yang tepat dan memadai mengenai produk serta manfaatnya.
• Membuat waktu tim sales lebih efisien karena tidak perlu mengejar lead yang belum siap membeli.
• Meningkatkan peluang konversi karena lead sudah memahami produk dengan lebih konkret dan percaya pada brand.

 

Baca juga: Conversion Rate Optimization (CRO): Pengertian, Manfaat, dan Strateginya

Karakteristik Marketing Qualified Leads

Untuk menghindari kesalahan identifikasi terhadap leads bisnis, mari kenali karakteristik MQL berikut ini:

1. Menunjukkan Minat dan Aksi Nyata

MQL sudah mulai memperhatikan produk dengan mencari informasi lebih lanjut. Mereka bisa mencari informasi pada halaman produk di website, membaca review di Google, ataupun melihat katalog di Instagram.

Setelah mencari tahu lebih lanjut, MQL biasanya juga bersedia memberikan data kontak dengan mengisi formulir, berlangganan newsletter, atau mengunduh e-book. Karena kontak merupakan data private, maka memberikannya pada brand menunjukkan bahwa mereka serius ingin berkomunikasi lebih lanjut dengan brand.

2. Profil Target dan Kebutuhannya Sesuai dengan Brand

Seorang prospek tergolong MQL jika profilnya sesuai dengan target market brand, misalnya dalam hal umur, lokasi, pekerjaan, atau industrinya. 

Selain itu, kebutuhannya juga selaras dengan solusi yang brand tawarkan. Artinya, mereka bukan hanya tertarik secara umum, tetapi memang mencari solusi yang cocok.

Misalnya, MQL sedang mencari produk perawatan kulit untuk kulit sensitif, lalu brand menyediakan produk dengan formula yang lembut, bebas bahan iritan, dan memiliki klaim hypoallergenic. Dengan adanya keselarasan ini, peluang konversi menjadi lebih tinggi.

3. Terlibat Aktif dalam Konten Pemasaran

MQL tak hanya melihat konten pemasaran brand, namun juga berinteraksi secara aktif di dalamnya. Interaksi ini meningkatkan pemahaman mereka terhadap produk sekaligus peluang untuk membelinya.

4. Masih dalam Tahap Pertimbangan

Ingat, MQL sebenarnya belum siap membeli karena masih dalam tahap pertimbangan atau perbandingan. Maka, tak heran kalau mereka masih terbuka dengan edukasi lebih lanjut. Dengan treatment yang tepat, kepercayaan mereka terhadap brand bisa meningkat dan minat pembelian semakin besar.

Cara Mendapatkan Marketing Qualified Lead

Agar alur kerja lebih efisien dan tepat sasaran, tim marketing bisa melakukan sejumlah cara berikut untuk mendapatkan MQL:

1. Membuat Formulir di Website

Formulir di website merupakan media yang tepat untuk mengumpulkan data calon pelanggan, baik berupa nama, email, nomor telepon, atau data relevan lainnya. Nantinya, data ini bisa membantu pengkategorian leads, apakah mereka masuk kategori MQL atau bukan.

Selain itu, formulir juga bisa membantu tim marketing untuk menghubungi prospek dengan cara yang tepat, menyesuaikan dengan profil dan kebutuhan mereka.

2. Menggunakan Strategi Lead Magnet

Lead magnet berfungsi sebagai nilai tukar antara bisnis dan calon pelanggan, di mana bisnis memberikan sesuatu yang bernilai, lalu calon pelanggan memberikan data kontak sebagai imbalannya. 

Sesuatu yang bernilai bisa berupa exclusive e-book, free trial, demo produk, webinar, email newsletter, whitepaper, atau media sejenisnya. Adapun data kontak bisa berupa email, industri, pekerjaan, atau kebutuhan yang relevan.

Baca juga: 6 Strategi untuk Maksimalkan Lead Generation dengan SEO

3. Mengirimkan Lead Nurturing Email dan Follow-Up Email

Lead nurturing email adalah serangkaian email marketing yang dikirim secara berkala kepada lead. Tujuannya bisa beragam, mulai dari memberikan informasi tambahan yang relevan dengan kebutuhan mereka, memperkuat hubungan, maupun mendorong pembelian.

Lead nurturing email bisa berisi tips penggunaan produk, studi kasus, atau penjelasan manfaat lebih detail. 

Adapun follow-up email adalah email yang dikirimkan sebagai bentuk tindak lanjut setelah adanya interaksi tertentu, misalnya setelah leads mengisi form, mengunduh materi, atau menghadiri webinar. 

Follow-up email bertujuan untuk mengingatkan leads mengenai produk yang mereka minati, menawarkan bantuan lebih lanjut, atau mendorong tindakan tertentu seperti membeli atau request demo produk.

Sebagai contoh, leads sudah mengisi form untuk mengunduh ebook “Belajar Menjadi Content Creator Edukasi”. Selanjutnya, Anda bisa mengirimkan email dengan pola berikut:

• Email pertama: Ucapan terima kasih dan link untuk download e-book.
• Email kedua (3 hari kemudian): Tips tambahan dalam menerapkan salah satu langkah yang dijelaskan dalam ebook.
• Email ketiga (5 hari kemudian): Penawaran untuk mengikuti webinar yang membahas topik relevan.
• Email keempat (8 hari kemudian): Testimoni pelanggan sebelumnya yang sudah berhasil menerapkan strategi dalam ebook

4. Berkolaborasi dengan Mitra Digital Marketing yang Tepat

Selain ketiga cara di atas, Anda dapat berkolaborasi dengan mitra digital marketing yang berpengalaman dan memiliki spesialisasi yang mendukung tujuan bisnis. Nah, cmlabs adalah mitra digital marketing yang bisa Anda andalkan.

cmlabs menawarkan layanan all-in-one digital marketing untuk membantu bisnis Anda mendapatkan qualified leads dari berbagai platform, baik media sosial maupun mesin pencari seperti Google. Layanan all-in-one digital marketing cmlabs mencakup:

• Search Engine Optimization (SEO): Layanan audit website secara teknis, pengembangan proyeksi website, dan peningkatan otoritasnya di mesin pencari.
• Search Engine Marketing (SEM): Layanan untuk membantu peningkatan brand visibility di mesin pencari dengan strategi iklan berbayar.
• Creative Services: Layanan penyediaan aset kreatif untuk menunjang beragam kebutuhan visual ads dan media sosial brand.
• Website Development & Management: Layanan untuk membantu Anda mengembangkan website sehingga bisa tampil professional di berbagai digital platform.
• Media Placement: Layanan untuk membantu brand Anda memperluas eksposur positif melalui media-media terkenal.

 

Setelah memahami apa itu MQL dan mengetahui partner yang tepat, untuk apa menunda lagi? Segera hubungi tim cmlabs untuk berkonsultasi dan mendapatkan penawaran terbaik yang sesuai dengan tujuan bisnis Anda!

Baca juga: Data-Driven Marketing: Pengertian, Manfaat, Cara, & Contoh