Strategi Pemasaran B2B: Keuntungan dan Langkah-langkahnya

Dalam menjalankan bisnis, dibutuhkan strategi promosi yang tepat. Berkaitan dengan hal ini, penerapan sistem marketing yang sesuai dengan kebutuhan bisnis Anda dinilai penting untuk kelangsungan bisnis dalam jangka panjang.

Salah satu teknik yang digunakan dalam kegiatan promosi adalah strategi pemasaran B2B. Kegiatan pengiklanan dan promosi yang dilakukan dengan cara ini dilakukan secara sistematis, yakni dengan menargetkan bisnis lain yang memerlukan produk atau jasa yang Anda sediakan.

Apa saja yang perlu Anda ketahui tentang strategi B2B dan bagaimana cara tepat untuk menerapkannya? Mari simak selengkapnya di pembahasan berikut ini.

Apa itu Strategi Pemasaran B2B?

B2B adalah sebuah singkatan dari business-to-business. Istilah ini digunakan untuk perusahaan yang menjual produk atau jasa untuk perusahaan lainnya. Perusahaan dengan strategi pemasaran B2B biasanya memiliki jenis produk atau jasa yang hanya diminati oleh perusahaan lainnya.

Strategi pemasaran B2B juga hanya berfokus pada beberapa perusahaan, namun volume pembeliannya besar. Secara umum, strategi pemasaran B2B lebih informatif dan terang-terangan. Hal ini karena perusahaan, sebagai konsumen dari bisnis B2B, mengambil keputusan pembelian berdasarkan profit dan ROI (return on investment).

Hal ini berbeda dengan konsumen individual yang lebih banyak mengambil keputusan pembelian berdasarkan emosional. Oleh sebab itu, strategi pemasaran B2B memiliki kompleksitas dan tantangan tersendiri dibandingkan dengan pemasaran B2C (business-to-customer).

Sistem Kerja Strategi Pemasaran B2B

Strategi pemasaran B2B juga memiliki buyer’s journey seperti halnya strategi pemasaran pada bisnis B2C. Dalam mengambil keputusan pembelian, sebuah perusahaan akan melakukan beberapa tahapan:

1. Identifikasi permasalahan yang ada pada perusahaan atau benchmarking.
2. Riset untuk menemukan solusi atas permasalahan.
3. Jika solusi tersebut membutuhkan pihak ketiga, maka perusahaan akan mencari perusahaan B2B yang dapat menyediakan kebutuhan tersebut.
4. Melakukan seleksi dan evaluasi kandidat perusahaan B2B yang akan dipilih.
5. Jika kandidat perusahaan B2B sudah terpilih, maka kesepakatan bisnis dapat dilakukan.

Tugas perusahaan adalah memandu prospek untuk melalui setiap proses pembelian dengan lancar sehingga kesepakatan bisnis tercapai. Beberapa upaya yang dapat dilakukan dalam strategi pemasaran B2B adalah:

• Jadilah perusahaan yang mampu menyelesaikan permasalahan spesifik.
• Tunjukkan perbedaan perusahaan Anda dibandingkan dengan kompetitor.
• Berikan demonstrasi atau tester agar konsumen dapat mengevaluasi produk Anda.
• Buatlah sebuah kesepakatan pembelian yang mudah dan tidak berbelit. 

Perbedaan B2B dan B2C

Sebelumnya, Anda sudah memahami bahwa B2B memiliki perbedaan dengan B2C terkait dengan konsumen dan sistem kerjanya. Selain itu, ada beberapa perbedaan lainnya yang perlu Anda ketahui. Berikut beberapa diantaranya:

Objektif

Konsumen B2B adalah perusahaan yang berorientasi pada peningkatan ROI, efisiensi, dan keahlian. Sedangkan konsumen B2C cenderung ingin mendapatkan hiburan atau penawaran. Oleh sebab itu, strategi pemasaran B2C akan dibuat lebih menyenangkan dibandingkan B2B.

Motivasi Pembelian

Konsumen B2B akan mengambil keputusan pembelian berdasarkan logika dan keuntungan finansial, sedangkan konsumen B2C mengambil keputusan pembelian berdasarkan emosional.

Proses Transaksi

Konsumen B2B biasanya melakukan transaksi dengan jumlah yang besar dan jangka waktu yang panjang. Oleh sebab itu, peran account manager atau salespeople sangat dibutuhkan untuk mendampingi proses transaksi dengan konsumen. Hal ini berbeda dengan konsumen B2C yang dapat melakukan transaksi secara langsung karena proses transaksinya yang mudah.

Tujuan Transaksi

Konsumen B2B membutuhkan solusi jangka panjang sehingga hubungan bisnis yang dijalin akan lebih panjang. Lain halnya dengan konsumen B2C yang tidak memperhatikan solusi dan hubungan jangka panjang.

Orang yang Terlibat

Dalam mengambil keputusan pembelian, konsumen B2B harus melibatkan berbagai stakeholder karena keputusan yang diambil akan mempengaruhi organisasi secara keseluruhan. Berbeda halnya dengan konsumen B2C yang cenderung mengambil keputusan pembelian berdasarkan kehendak pribadi.

Contoh Strategi Pemasaran B2B

Strategi pemasaran B2B memiliki channel yang serupa dengan perusahaan B2C, namun penerapannya berbeda karena menyesuaikan dengan perilaku konsumennya. Berikut ini adalah contoh strategi pemasaran B2B pada beberapa channel:

Organic Search

Salah satu tahapan dalam buyer’s journey dari konsumen B2B adalah riset. Riset paling banyak dilakukan secara online untuk menemukan solusi atas suatu permasalahan. Oleh sebab itu, organic search adalah salah satu channel pemasaran B2B yang harus Anda terapkan. 

Search engine seperti Google adalah tools yang paling banyak digunakan oleh orang-orang untuk menjawab pertanyaan mereka. Dengan menerapkan SEO, perusahaan Anda akan lebih mudah ditemukan oleh calon konsumen ketika sedang mencari solusi atas permasalahan mereka.

Paid Search

Konsumen B2B tidak hanya menggunakan search engine untuk mencari solusi saja, tapi juga mencari perusahaan yang dapat menyediakan solusi tersebut. Biasanya, konsumen B2B yang melakukan pencarian tersebut siap untuk melakukan pembelian sehingga kompetisi pada hasil pencarian tersebut sangat tinggi.

Anda bisa menggunakan channel periklanan seperti paid search untuk menargetkan konsumen B2B yang siap melakukan pembelian. Apabila dijalankan dengan baik, Anda dapat meningkatkan penjualan dengan cepat secara jangka pendek.

Content Marketing

Content marketing adalah strategi pemasaran yang terbukti ampuh untuk berbagai jenis bisnis, termasuk B2B. Dengan konten, Anda dapat memberikan sesuatu yang bernilai secara gratis kepada konsumen sehingga hal ini dapat membangun hubungan bisnis yang baik.

Sponsored Posts

Sponsored post adalah konten yang Anda publikasikan melalui website lain dengan tujuan pemasaran. Biasanya, sponsored post dipublikasikan di website populer dengan jumlah audiens yang banyak dan memiliki niche yang cocok dengan bisnis Anda.

Anda bisa menggunakan channel ini untuk mendapatkan calon konsumen sekaligus membangun reputasi karena apabila bisnis Anda dipromosikan di website populer, maka bisnis Anda akan lebih banyak dikenal calon konsumen.

Keuntungan Strategi Pemasaran B2B

Jika Anda baru saja ingin merintis perusahaan dengan model B2B, maka ada baiknya Anda mengetahui apa saja keuntungan dari strategi pemasaran B2B. Beberapa keuntungan yang akan Anda dapatkan adalah:

• Brand awareness - Konsumen B2B mempertimbangkan perusahaan dengan reputasi yang baik untuk bermitra. Strategi pemasaran B2B dapat membangun brand awareness sehingga bisnis Anda lebih mudah dikenali dan mendapat reputasi.
• Mendatangkan traffic - Penggunaan website dan platform lain seperti media sosial dapat meningkatkan traffic yang dapat Anda arahkan ke pembelian.
• Meningkatkan ranking di SERP - Tanpa menerapkan strategi pemasaran B2B, website Anda tidak akan mendapatkan ranking tinggi di SERP sehingga prospek akan kesulitan dalam menemukan bisnis Anda.
• Menghasilkan leads - Salah satu objektif paling penting dalam strategi pemasaran B2B adalah leads atau data prospek. Tanpa adanya leads, bisnis B2B akan tidak akan bisa membangun hubungan dengan prospek.
• Relasi jangka panjang dengan pelanggan - Strategi pemasaran B2B yang efektif adalah ketika Anda dapat mempertahankan konsumen lama untuk terus menjalin hubungan bisnis dan menghasilkan profit secara jangka panjang.

Penerapan Strategi Pemasaran B2B

Setelah mempelajari pengertian, keunggulan dan contoh strategi pemasaran pada perusahaan B2B, kini saatnya Anda mempraktikkannya pada bisnis Anda. Untuk menerapkan strategi pemasaran B2B, Anda dapat mengikuti panduan berikut ini:

Memahami Posisi Brand

Sebelum menerapkan strategi pemasaran, ada baiknya perusahaan Anda sudah memiliki brand positioning terlebih dahulu. Brand positioning berperan dalam membentuk persepsi konsumen terkait dengan brand. Buatlah brand positioning agar seluruh strategi pemasaran yang Anda jalankan dapat lebih selaras. 

Mengidentifikasi Target Customer

Mengenali calon konsumen adalah hal wajib ketika perusahaan ingin menjalankan strategi pemasaran. Meskipun target konsumen perusahaan B2B adalah sebuah perusahaan, namun Anda harus bisa mengidentifikasi siapa pengambil keputusan pembelian pada perusahaan tersebut.

Orang yang mengambil keputusan pembelian bisa saja pemilik perusahaan, manajer pemasaran, bagian operasional, dan sebagainya. Orang-orang tersebut harus Anda kenali dengan baik karena merekalah target konsumen Anda yang sesungguhnya. Untuk membantu hal tersebut, Anda bisa membuat buyer persona.

Melakukan Analisis Terhadap Kompetitor

Perusahaan B2B juga harus mampu bersaing dengan kompetitor. Dengan mengenali dan melakukan analisis kompetitor, bisnis Anda sudah selangkah lebih maju. Beberapa hal yang perlu Anda perhatikan dari kompetitor adalah terkait produk yang ditawarkan, taktik penjualan beserta hasilnya, dan channel yang digunakan.

Memproduksi Konten yang SEO-friendly

Cara mendatangkan traffic website untuk jangka panjang adalah dengan memproduksi konten. Buatlah konten yang bermanfaat serta mampu menjawab keresahan audiens. Konten juga harus SEO-friendly, artinya konten Anda dioptimasi untuk bisa mendapatkan ranking tinggi di SERP.

Meningkatkan Engagement Melalui Email

Konsumen B2B membutuhkan kepercayaan lebih dibandingkan dengan konsumen pada bisnis B2C. Hal ini karena bisnis B2B biasanya memiliki nilai transaksi yang besar dan diharapkan dapat menjalin hubungan bisnis jangka panjang.

Anda bisa memanfaatkan email marketing untuk membangun kepercayaan konsumen. Manfaatkan data email leads yang telah Anda dapatkan melalui channel pemasaran lain untuk mengirimkan konten atau penawaran secara berkala. 

Mengenalkan Brand dengan Media Sosial

Seperti yang sudah dijelaskan sebelumnya, buyer persona dari bisnis B2B adalah pengambil keputusan di perusahaan. Tentunya orang-orang yang menjabat pada posisi tersebut juga memiliki media sosial.

Anda bisa memanfaatkan media sosial untuk membangun brand awareness sehingga nama perusahaan Anda akan lebih familiar di benak mereka.

Demikian penjelasan mengenai strategi pemasaran B2B mulai dari pengertian, sistem kerja, perbedaannya dengan B2C, contoh penerapannya, keunggulan, serta cara menerapkannya. Setelah mempelajari panduan lengkap ini, Anda juga harus mempraktikkannya pada bisnis.

Jika Anda membutuhkan bantuan terkait pengelolaan SEO untuk perusahaan B2B, jangan ragu untuk menggunakan Jasa SEO Profesional dari cmlabs.